Betydningen av WIIFM i salg
Innhold
Erfarne selgere vil ofte spøke med: "Alle favorittradiostasjoner er WII-FM." De viser til forkortelsen WIIFM: "Hva er det for meg?" Og nei, dette betyr ikke deg, selgeren. Det betyr potensielle kunder eller potensielle kunder.
Bruk WIIFM til din fordel
Salgsprospektets behov bør være på hodet når du lager banen. Alle utsikter du nærmer deg vil vurdere banen din fra WIIFM. Derfor er det så viktig å snakke om fordelene snarere enn funksjonene i det du selger - fortell ham bokstavelig talt hva som står for det.
Utsiktene bryr seg ikke om at du trenger å avslutte minst tre ekstra salg denne måneden, eller at du skyter for en stor gevinst før du reiser. Og hvorfor skulle de det? Ingen av disse tingene gagner dem. Kundene dine ønsker å høre om hva han eller hun vil tjene på å kjøpe produktene dine, og det skal være noe ganske betydelig hvis du vil at han skal bevege seg raskt. Dette er grunnen til at fordeler selger funksjoner så dramatisk.
Fordelene ved et kjøp
Fordeler er spesifikke eksempler på hva utsiktene kan få hvis han kjøper av deg. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Funksjoner derimot er spesifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke hvordan produktet vil forbedre potensielle kunder.
La oss si at du selger biler. Hvis du forteller en mulighet at en bestemt modell akselererer fra 0 til 60 mph på 7,4 sekunder, er det en funksjon. Det er hyggelig å vite, men det gjør ikke så mye for å overtale ham til å signere på den stiplede linjen. Men hvis du forteller utsiktene at bilens høye akselerasjon gjør at han trygt kan fusjonere på motorveien, er det en fordel. Du forteller om WIIFM-utsiktene.
Eller la oss si at utsiktene dine er en eldre kvinne, som nærmer seg pensjonsalder, som ikke er like opptatt av akselerasjon som hun er med påliteligheten og budsjettet etter pensjonen. Hun er lunken fordi selv om hun virkelig vil ha en ny bil, ønsker hun ikke å måtte bekymre seg for en bilbetaling når hun slår den tidsklokka for siste gang på noen år.
Du kan fortsette og kjennetegne bilens funksjoner, eller du kan påpeke at hvis hun kjøper nå, vil bilen mest sannsynlig lønnes, eller i nærheten av den, når hun går av. Ville hun ikke heller ha en bilbetaling nå heller enn da?
Når det gjelder hans innbetalte trade-in, har den 90 000 mil på seg. Du kan nevne at det etter all sannsynlighet ikke kommer til å få ham gjennom pensjonen hennes uten store kostbare og uventede reparasjoner.Det erhva er det for henne.
The So-What Factor
En annen viktig ting å huske på er at fordelene med et prospekt er et annet prospekt "så hva?" Ikke alle har de samme behovene. De verdsetter ikke de samme tingene likt. WIIFM innebærer også at du bør ta deg tid til å forstå hva utsiktene ser etter og hvor han kommer fra. Match deretter fordelene du velger å diskutere disse behovene.
