Slik bruker du salgsprovisjoner for å motivere ansatte

Innhold

• Hvordan betaler arbeidsgivere ansatte i salg?
• Hvorfor betale salgsmedarbeidere en grunnlønn?
• Slik fungerer en salgskommisjon
• Hvordan betale salgskommisjon
• Hva er en salgskvote?
• Konsepter relatert til salgskommisjon
• Tegne:
• Tiered Commission Plan:

Hvordan betaler arbeidsgivere ansatte i salg?

Ansatte med en jobb i salg gjør en grunnlønn og ofte en salgskommisjon for å oppfylle eller overskride bestemte salgsmål. En salgskommisjon er en tilleggskompensasjon den ansatte mottar for å møte og overskride minimumsgrensen for salg.

Arbeidsgivere betaler de ansatte en salgskommisjon for å stimulere de ansatte til å produsere mer salg og for å belønne og anerkjenne folk som presterer mest produktivt. Salgskommisjonen har vist seg å være en effektiv måte å kompensere selgere og å fremme mer salg av produktet eller tjenesten. Dette er grunnen til at bruk av en salgskommisjon er utbredt i noen organisasjoner.

Salgskommisjonen er effektiv for individuelle utøvere fordi den gir de ansatte muligheten til å skaffe seg ekstra kompensasjon som belønner deres innsats, og spesielt deres prestasjoner. Mange synes denne anerkjennelsen er givende og gledelig både personlig og profesjonelt.

Arbeidsgivere må utforme en effektiv salgskompensasjonsplan som belønner atferden som organisasjonen trenger å fremme. Hvis for eksempel salgsteamet ditt jobber med de samme kundene og en selger kan ringe eller svare på en kundes forespørsel om et tilbud, vil du ikke betale et salgsprovisjon basert på individuell ytelse.

Du vil i stedet ønske å dele salgsinsentivet likt på tvers av medlemmene i salgsteamet, for å oppmuntre til teamarbeid. Mennesker som jobber i et delt kommisjonsmiljø har en tendens til å hjelpe hverandre regelmessig. En individuell salgskommisjon i dette teamarbeidsmiljøet ville føre til disharmoni og legge vekt på feil salgsoppførsel.

Hvorfor betale salgsmedarbeidere en grunnlønn?

Arbeidsgivere betaler generelt selgere en grunnlønn i tillegg til salgskommisjonen. Lønnen erkjenner det faktum at tiden til en salgsansatt ikke alt brukes til direkte salg. Du har andre aspekter av jobben som du trenger å betale salgspersonalet for å fullføre.

Disse oppgavene kan omfatte å legge inn salg i et sporingssystem, legge inn kundekontaktinformasjon i en delt firmadatabase, samle navn på samtalelister og nå ut til potensielle kunder på bransjearrangementer og messer.

Oppgavene til en selger kan også omfatte jobber som kaldtropende potensielle kunder og å jobbe i standen på messer og andre bransjearrangementer. De kan også inkludere oppfølging med kjøperne av deres produkt eller tjeneste for å finne ut i hvilken grad det dekket deres behov. (Disse samtalene kan også omfatte å be om forslag til forbedringer.)

Som du kan se, krever selgeres oppgaver kompensasjon utover bare en salgskommisjon i mange tilfeller. Mens noen høyt kompenserte selgere kan gjøre disse beslektede oppgavene som en del av jobben, trenger din gjennomsnittlige selger en grunnlønn for å få endene til å møtes.

Grunnlønn kan også variere fra selskap til selskap, avhengig av hvor mye support og service selgeren forventes å gi kunden mens kunden lærer å bruke eller integrere produktet. Mens noen bedrifter har ekstra personell i teknisk supportrolle eller i kundeservice, forventer andre at denne oppfølgingen og undervisningen kommer fra salgsstyrken.

Slik fungerer en salgskommisjon

Avhengig av kompensasjonsordningen, kan en selger få utbetalt salgsprovisjon basert på en prosentandel av salgssummen, for eksempel 3% av den totale salgsprisen, en standard provisjon for ethvert salg som $ 500 per salg over x salg i en uke eller måned, eller en teambasert prosentandel av det totale salget av avdelingen for en bestemt periode.

I prosentandelen av salgsoppdragsplanen kan salgsprovisjonen øke eller redusere når volumet av salg øker. Dette er viktig fordi du vil oppmuntre salgsansatte til å øke salget. Du vil ikke at selgere skal bli komfortable med å produsere salg på et bestemt nivå når målet ditt er å vokse selskapet ditt.

Avhengig av bedriftens kultur og dine forventninger fra ansatte, kan arbeidsgivere velge å betale en standardbonus til alle ansatte i selskapet når salget overstiger et visst dollarbeløp. Arbeidsgivere kan også betale en bonus basert på en prosentandel av salgsøkningen.

Denne kulturelle modellen understreker at selv om selgeren kan ha gjort det faktiske salget, har kundeservice, opplæring og teknisk support lært kunden hvordan han bruker produktet. Markedsføring førte kunden på døra slik at selgeren hadde muligheten til å gjøre salget. Engineering designet og laget produktet, og så videre.

Arbeidsgivere kan også velge å belønne ansatte med kvartalsvis overskuddsdeling hvor en prosentandel av salget blir distribuert til ansatte for å belønne og anerkjenne sin innsats. I et overskuddsdelingssystem kommuniserer arbeidsgiveren at lønnsomhet er enhver ansattes ansvar. Enten den ansatte selger direkte, kontrollerer kostnadene eller bruker forsiktig, belønnes hver ansatt for å bidra til overskuddet.

Hvordan betale salgskommisjon

Du bør betale ansatte salgsprovisjoner i deres vanlige lønnsslipp etter at salget er gjort. En annen modell betaler de ansatte månedlig. Det er urettferdig å be de ansatte om å vente på sine provisjoner til kunden betaler deg. Den ansatte har ingen kontroll over når en kunde skal betale regningen sin.

Det er demotiverende og demoraliserende for en selger å måtte vente på å motta hans eller hennes provisjoner. Faktisk, hvis salgsprovisjoner er basert på en faktor som den ansatte ikke kan kontrollere, risikerer du at positiv ansattes motivasjon og engasjement vil gå i oppløsning i et miljø med ansattes frigjøring.

Ved å betale den ansatte etter at de har solgt, forsterker du den ansattes motivasjon for å fortsette å produsere salg.

Hva er en salgskvote?

En salgskvote er dollar mengden salg som en salgsansatt forventes å selge i løpet av en bestemt tidsperiode, ofte en måned eller et kvartal. En kvote kan oppfordre en selger til å selge mer, eller det kan påvirke ansatte negativt og skape alvorlig stress.

Hvordan du setter salgskvoten, om salgskvoten er et bevegelig mål, om det tar faktorer som økonomiens tilstand, har innvirkning på stressnivået og motivasjonen til salgsstyrken din.

En realistisk kvote kan oppmuntre til mer salg, motivere ansatte fordi folk vil vite hva målet er, og gi ledelsens klare forventninger til hva som utgjør suksess i salget i bedriften.

Du kan komme med en realistisk salgskvote ved å se på gjennomsnittlig salg per ansatt i avdelingen og forhandle om strekkmål derfra.

Salgskvoter er et annet ofte brukt konsept, men de har potensial til å skade ansattes moral. De begrenser også potensielt hvor mye en ansatt selger ved å skape en kunstig forventning.

De kan oppmuntre til dårlig kundebehandling og manglende oppfølging med kunder - jobber som ikke teller med for å oppnå salgskvoten. De kan også føre til at en ansatt ikke klarer å fullføre de nødvendige komponentene i jobben hennes som ikke tjener provisjoner, for eksempel å oppdatere kundedatabasen, søke etter salgsteam og opprettholde kundeforhold.

Konsepter relatert til salgskommisjon

Du vil møte disse begrepene når du utforsker konseptet om salgsprovisjon videre.

Tegne:

I en trekning mot fremtidige salgsprovisjoner betaler arbeidsgiveren salgsansatte et beløp på forhånd. Arbeidsgiveren antar at selgeren vil selge nok produkter senere til å tjene mer enn trekningen i salgsprovisjoner. Trekkbeløpet trekkes fra fremtidige provisjoner.

Dette er et verktøy som ofte brukes når en salgsansatt starter en ny jobb i en organisasjon. Det gir selgeren en inntekt før de har gjort salg kvalifisert for salgsprovisjoner. Det forutsetter at en ansatt vil ta litt tid å komme i gang med produktene, lage kontakter og mer.

Tiered Commission Plan:

I en lagdelt provisjonsplan øker mengden salgsprovisjon når selgeren selger mer produkt. For salg for opptil 25 000 dollar mottar for eksempel salgspersonalet en provisjon på 2 prosent. For salg mellom $ 25,001 og $ 50 000, mottar salgspersonalet en provisjon på 2,5 prosent. For salg mellom $ 50,001 og $ 75 000 får de 3 prosent, og så videre.

Den planlagte oppdragsplanen stimulerer ansatte til kontinuerlig å øke mengden solgt produkt. Det gir også salgsansatte ekstra incentiv til å selge nye produkter, oppgraderinger til eldre produkter og å holde kontakten med potensielle gjentagende kunder.

Du må oppgi firmanavn og annen informasjon, men dette nettstedet har informasjon om trender i salgskompensasjon som du kan synes er nyttig.