Hvordan få øye på kjøpssignaler fra utsikter
Innhold
- Når et prospekt stiller spørsmål er det et oppmuntrende tegn
- Håndtering av innvendinger
- Å lette på et kjøp
Når et prospekt begynner å vurdere å kjøpe fra deg, vil han sannsynligvis ikke komme rett ut og si det. Faktisk var han kanskje ikke engang klar over hvor interessert han er. I stedet for å åpenlyse sin interesse, vil de fleste potensielle kunder begynne å lage "kjøpssignaler", i form av spørsmål eller uttalelser. Å kunne gjenkjenne disse kjøpssignalene vil gi deg en sterk fordel.
Når et prospekt stiller spørsmål er det et oppmuntrende tegn
Hver gang et prospekt stiller deg spørsmål under salgspresentasjonen, er det et oppmuntrende tegn. Det er tross alt en potensiell interesse i det hele tatt, han ville ikke bry seg med å stille spørsmål. Men visse spørsmål sender en spesielt sterk interesseerklæring. Dette er generelt spørsmål som indikerer at utsiktene forestiller seg å eie produktet.
For eksempel kan et prospekt stille et spørsmål som "Hvem vil være ansvarlig for å støtte produktet?" eller "Hvor lang tid tar levering?" Dette er ekstremt sterke kjøpssignaler og skulle indikere for deg at kunden virkelig er interessert. Når du har svart på prospektets spørsmål, kan du utvikle interessen ytterligere ved å male et bilde av hvordan livet hans vil se ut når han først eier produktet.
Et annet sterkt kjøpssignal vil være når et prospekt ber deg om å gjenta noe eller grave for mer informasjon. For eksempel kan han si "Hva annet kan dette produktet gjøre?" eller "Kan du gå nærmere inn på den siste funksjonen?" Dette forteller deg hvilket aspekt av presentasjonen din eller av selve produktet han syntes var spesielt interessant. En slik interesse peker vanligvis på en varm knapp eller smertepunkt som du senere kan legge vekt på i presentasjonen for å hjelpe til med å forsegle avtalen.
Innvendinger er vanligvis et kjøpssignal, selv om de ikke er like kraftige. Når et prospekt gjør innsigelse, betyr det at han vurderer å kjøpe, men er bekymret for ett eller flere aspekter ved kjøpet. Spørsmål som "Hva om jeg ikke er fornøyd med produktet?" eller uttalelser som "Jeg har ikke råd til dette" betyr at du i det minste har begynt å vekke interesse for interessene.
Håndtering av innvendinger
Husk at utsiktene prøver å fortelle deg at han er interessert når du håndterer innvendinger, men ikke har nok informasjon til å bestemme deg for om han vil kjøpe. Hvis du kan gi ham den informasjonen han trenger, kan du ganske mye stole på å avslutte avtalen. Så innvendinger er et godt tegn, ikke et problem - behandle dem med respekt, og de vil lede deg rett til et salg.
Innvendinger er ikke de eneste uttalelsene et utsagn kan komme med som kjøpssignal. Hvis et prospekt sier noe som "Den funksjonen høres fantastisk ut", eller "Dette vil fungere veldig bra med våre eksisterende systemer," er det en ganske sterk interesseerklæring. Husk at i sjeldne tilfeller kan et prospekt bruke så sterke uttalelser som et falskt kjøpssignal. Disse finurlige utsiktene prøver å øke håpene dine, slik at de kan forhandle fra en sterkere forhandlingsposisjon. De fleste potensielle kunder vil gi disse uttalelsene i perfekt oppriktighet, men det er lurt å være litt på vakt.
Å lette på et kjøp
Et kjøpssignal, til og med et veldig sterkt signal, er ikke nødvendigvis ditt spor for å dykke nær. Nesten alle har motstand mot å bli "solgt", og hvis de begynner å føle at du presser dem, vil de sannsynligvis skyve tilbake. Så heller enn å slå utsiktene over hodet med de kraftigste nære, kan du prøve å lette dem på kjøpet. Hvis du får et sterkt kjøpssignal, og du føler det er passende, kan det være et godt tidspunkt å bruke en prøveperiode i nærheten. Hvis utsiktene svarer bra, kan du fortsette til avslutningen. Hvis ikke, har du fortsatt muligheten til å sikkerhetskopiere litt og fortsette med salgsprosessen.
