Hvordan overvinne frykten for å avslutte et salg

Innhold

• Husk "Hvorfor"
• Ikke bli motløs av et "Nei"
• Ha en plan for å håndtere innvendinger
• Bare lov hva du kan levere
• Vet når det er på tide å gå videre
• Husk: The Close er ikke slutten

Du legger inn mye arbeid, prospektering, kvalifisering, bygger rapport, designer et forslag og leverer presentasjoner, og nå er det på tide å avslutte salget. Men kanskje håndflatene begynner å svette. Magen din begynner å kverne. Du blir stadig mer selvbevisst og du er redd for å gjøre det.

Høres kjent ut? Du er ikke alene med bekymring når du prøver å avslutte en avtale. Men heldigvis kan hvem som helst gå gjennom frykten til en selvsikker nærhet med riktig tilnærming og tankegang.

Husk "Hvorfor"

Ta deg tid til å se forbi salgskvotene og provisjonsmålene dine, og husk hvorfor du gjør det du gjør. Tenk på hva som gjør at du brenner for produktet eller tjenesten du selger, og list opp måtene det til slutt hjelper folk. Dette er din "hvorfor."

Hvis du nærmer deg alle nærstående som en sjanse til personlig å sikre at et potensiell person får behovene deres oppfylt og deres problemer løst - en sjanse til å hjelpe og tjene dem - så kan det plutselig virke litt mindre skummelt.

Ja, et salg resulterer i overskudd, men enda viktigere, det fører til en fornøyd kunde.

Ikke bli motløs av et "Nei"

Å høre "nei" fra et prospekt betyr ikke nødvendigvis at du skal gi opp og gå videre. Hvis du ber om et salg og får et "nei", betyr det ikke at det ikke vil være et salg. Det betyr ofte at potensielle kunder trenger mer informasjon, eller at du trenger å hjelpe dem med å se verdien av produktet eller tjenesten du selger tydeligere.

Frykt for avvisning er ofte en viktig kilde til angst for selgere.

I de fleste tilfeller bør du ikke forlate en avslutning etter å ha fått det første - eller til og med tredje - "nei", selv om du kanskje blir fristet til det. I stedet fortsetter å bygge rapport, stille og svare på spørsmål, demonstrere verdi og vise potensielle kunder at du kan tilby løsningen på problemene deres. Å finne ut hvorfor utsiktene ga deg et "nei" vil hjelpe deg med å forstå et prospektets behov bedre, slik at du bedre kan forklare hvordan du kan møte dem.

Mange vellykkede selgere ser på et "nei" som en mulighet til å komme til et "ja." Faktisk kan du til og med spørre potensielle kunder hva det vil ta å gjøre det "nei" til "ja".

Ha en plan for å håndtere innvendinger

Når du kommer til avslutningen, bør du ha en omfattende forståelse av kundens behov og demonstrert hvordan du kan møte dem. Hvis du stilte de riktige spørsmålene, bør du også ha en solid forståelse av alle mulige innvendinger som kan komme under den aktuelle kundens nærhet.

Hvis du vet hvilke mulige innvendinger, kan du utarbeide svar på dem. Eller enda bedre, kan du prøve å bruke den forebyggende streikemetoden - å bringe frem og deretter bussing av innvendinger før utsiktene til og med har en sjanse til å gjøre det.

Du kan utarbeide svar på vanlige innvendinger du ser på tvers av kunder, men også sørge for at du er i stand til å håndtere eventuelle innvendinger som er spesifikke for det selskapet.

Forberedte selgere er selvsikre lukkere. Pensle hvordan du avslutter et salg, enten du er nybegynner eller veteran. Du kan begynne med å lære disse tre grunnleggende strategiene for å avslutte et salg:

• Det antagende nært: Still et spørsmål som antar at utsiktene dine er i ferd med å kjøpe produktet, for eksempel "Hvilken farge vil du at vi skal sende deg?"
• Tidsbegrensningen nær: For å øke hastigheten på kundens beslutninger, nevn eventuelle begrensninger som eksisterer, for eksempel "Denne spesielle rabatten utløper om to dager."
• Tilpasset Lukk: Se på notatene dine om prospektets behov og integrer dem i avslutningsspørsmålet. “Så du trenger en bil som har plass til minst to voksne og to barn, har en høy sikkerhetsvurdering, god kjørelengde og koster mindre enn $ 30 000, og vil du foretrekke den i blått? Er du noe annet du vil legge til? "

Bare lov hva du kan levere

Å gi løfter om at du ikke er sikker på at du kan levere, er bundet til å forårsake noen angst fra selgerne før avslutningen. Men hvis du går inn i en avsluttende samtale med viten om at du ikke har lovet for mye og ikke risikerer å levere underleveranser, vil det være lettere for deg å se de nære som en naturlig del av konjunkturene. Selv om du ikke bør falle byttedyr for holdningen til å være "skyldig et salg", kan du gå nærmere på nært hold med mer selvtillit og vite at du har gjort det beste du kan gjøre for å tjene bedriften.

Vet når det er på tide å gå videre

Selv de beste salgspersonene i verden forstår at ingen kan stenge hvert salg. Å huske at det kan bidra til å ta et voldsomt press av ryggen. Og jo mer avslappet du er under en salgsavslutning, jo bedre vil du og potensielle kunder være.

Hvis du ba om salget noen ganger og ikke kan få utsiktene til å bli kunde, kan det hende du må omgruppere, utvikle en ny strategi og ta deg litt tid unna utsiktene. Angst er ofte forårsaket når du prøver for hardt for å avslutte en avtale eller prøver for ofte å lukke en avtale som bare ikke kan lukkes.

Hvis du har nærmet deg en avslutningsmulighet med en positiv holdning, og å vite at du har levert ditt beste og at forslaget ditt er et godt forslag som gir forretningsmessig mening og kunden ganske enkelt sier "ikke interessert", kan det være på tide å gå videre.

Husk: The Close er ikke slutten

En annen årsak til lukkeangst er troen på at lukking er det siste trinnet i salgssyklusen. Å avslutte et salg er faktisk en sjanse til å innlede en ny type forhold til et potensielt. Når du ber om og tjener et salg, blir de kunde - forhåpentligvis en lojal, gjenta kunde som kan være en positiv referanse for deg i fremtiden.