Å prospektere som får resultater
Innhold
Hvor mye tid bruker du på å søke etter potensielle kunder? Prøv å estimere omtrent hvor mange timer per uke du investerer i salgsprospekterende aktiviteter. Fjern nå alle aktiviteter som ikke inkluderer å komme i kontakt med en leder og prøve å få en avtale. Å gjennomgå hovedlister, komponere skript og e-post, planlegge arrangementer osv. Er alle gode og nyttige aktiviteter, men de er ikke prospekteringsaktiviteter - det er aktiviteter som forhåndsprøver. Hvis du fjerner timene fra estimatet ditt, er det hvor mange timer du faktisk har brukt prospektering. Og hvis du er som de fleste selgere, er det reviderte antallet ganske lite.
Opprette en rørledning
Å lete etter potensielle kunder er det første trinnet i salgsprosessen. En salgspipeline er formet mer som en trakt enn en rør: den er bredest i begynnelsen av salgsprosessen når du først begynner å kontakte potensielle kunder og deretter reduseres når potensielle kunder faller ut av drift i alle faser av prosessen. Så hvis du ikke holder prospekteringsaktivitetene på høykant, vil du ved slutten av prosessen være veldig mangel på potensielt salg.
Fordi du må nå ut til så mange kundeemner bare for å holde salget flytende, effektivitet og å bruke tiden din med omhu er viktigere når du leter etter enn i noen andre faser i salgssyklusen. Det betyr hensynsløst å trimme ut aktiviteter som ikke gir resultater. Hvis du bruker timer på å skrive ut løpesedler og feste dem på frontrutene på bilen og aldri får et eneste svar, er den aktuelle aktiviteten verdiløs - bruk verdifull tid på å følge en tilnærming som gir deg resultater.
Kvalitetsutsikter
Å få gode kundeemner er et avgjørende skritt for å effektivisere prospekteringen. Hvis du kalder en ledeliste der 50% av lederne ikke er kvalifisert for produktet ditt, har du bare kastet bort halve tiden. Finn en bedre kilde til potensielle kunder, det være seg gjennom nettverk, kjøpe en liste fra en ledende megler, eller gjøre noe seriøs forskning på egen hånd.
Innstilling av avtalen
Når du har listen foran deg, må du ha noe verdifullt å si til dem for å flytte disse lederne til neste trinn i salgssyklusen. På dette tidspunktet trenger du ikke å selge dem på produktet - det vil komme senere. For nå må du selge potensielle kunder på verdien av å snakke med deg i større lengde. Målet ditt med å prospektere er å selge avtalen og gjøre det du trenger samme type verktøy som du bruker for å selge produktet ditt - et godt tilbud, noen fordeler for å friste utsiktene, og ferdighetene til å presentere dem på en måte som vil intriger potensielle kunder.
Måter å generere utsikter på
Kaldtelefoner, telefonsøking, dør-til-dør-besøk og til og med sneglepost er alle potensielle prospekteringsmuligheter. Du må bruke god tid på å gjøre en eller flere av disse aktivitetene for å oppnå resultater. Vanligvis er den mest effektive tilnærmingen å bruke flere salgskanaler for å nå potensielle kunder siden individuelle potensielle kunder vil svare bedre på forskjellige kanaler. For eksempel, hvis du har prøvd tre ganger å nå en beslutningstager per telefon og hun aldri er der, kan det være den beste måten å fange oppmerksomheten fra å avsette en e-post.
Den andre vanlige etterforskningsfeilen er å gi opp for raskt. De fleste potensielle kunder vil kreve flere kontakter før de samtykker til en avtale. Igjen, hvis du veksler kontaktforsøkene dine (en telefonsamtale etterfulgt av en e-post eller omvendt), blir utsiktene til å bli irritert av utholdenheten din, men gir deg likevel flere muligheter til å spikre den avtalen.
