Før du begynner å lete etter potensielle kunder
Innhold
Prospektering er det første trinnet i salgssyklusen, men det betyr ikke at det første du bør gjøre er å ta tak i de gule sidene og begynne å ringe. Å ha leads av dårlig kvalitet kan være verre enn ingen leads i det hele tatt, siden du ender opp med å kaste bort mye tid på å ringe til folk som ikke kan kjøpe fra deg selv om de vil. Noe raskt forundersøkelsesarbeid fra din side vil hjelpe deg med å finne frem potensielle kunder som faktisk er kompatible med det du selger.
Identifiser utsiktene dine
Det første trinnet i å finne det ideelle utsiktene er å definere hvem den mytiske personen kan være. Hvis du har solgt de samme produktene på en stund, har du sannsynligvis en ide om hva du skal se etter basert på favorittkundene dine, både nå og tidligere. Alt du trenger å gjøre er å sette seg ned med en penn og et stykke papir (eller en datamaskin og ditt favoritt tekstbehandlingsprogram) og skrive ned en liste over kvalitetene som de beste kundene dine deler. Hvis du er ny på salg eller med det bestemte produktet du prøver å selge, kan det hende du må snakke med noen av dine kolleger for å få ideer. Det kan inkludere andre selgere, din salgssjef og til og med personer i andre avdelinger som kundeservice eller markedsføring.
Velg en strategi
La oss si at du har utført øvelsen ovenfor og bestemt at den ideelle klienten din er gift, i midten av trettiårene, har en årlig inntekt på $ 100 000, eier sitt eget hjem og har en jobb på utøvende nivå. Nå kan du begynne å tenke på hvor du vil finne en slik person. Den vanlige regelen med å finne virkelig gode kundeemner, som med de fleste aspekter ved salg (eller livet for den saks skyld), er at du enten trenger å investere mye tid eller mye penger for å gjøre det bra.
Investeringstid
Hvis du bestemmer deg for å investere tid på å få potensielle kunder, betyr det forskning. For eksemplet ovenfor med det perfekte utsiktene, kan du starte med å identifisere de mest velstående nabolagene i ditt område. Deretter kan du forberede et salgsbrev og sende e-post eller levere det til disse stedene. Eller du kan ganske enkelt prøve å gå dør til dør. Hvis online salg er din forte, kan du identifisere nettsteder der potensielle kunder kan henge ut, som den lokale huseierens forenings nettsted, og kjøpe annonseplass eller legge ut informasjonen din på nettstedet. Et annet alternativ er å bli medlem av organisasjoner der potensielle kunder kan bli funnet - lokale kirker, handelskamre, yachtklubben, det dyre treningsstudioet som klientene dine i klassen i klassen overhører, etc. Det gir deg muligheten til å møte og hilser til potensielle kunder i en uformell setting. Bare vær forsiktig så du ikke blir for påtrengende, ellers vil taktikken din slå tilbake. Hvis du selger B2B, kan du prøve å bli medlem av det lokale handelskammeret eller til og med se gjennom forretningskatalogene på nærmeste store bibliotek.
Investere penger
Hvis du foretrekker å investere penger for å finne potensielle kunder, kan du kjøpe eksisterende potensielle lister. Vær forsiktig med å jobbe med en anerkjent listemegler, ellers kan det hende at du nettopp har kastet bort pengene dine. Du kan også prøve å kjøpe leads direkte fra kilden, for eksempel et magasin som potensielle kunder vil lese. Endelig kan du kjøpe annonseplass i de magasinene for å få muligheter til å komme til deg.
