Hva er varm samtale i salg?
Innhold
Varm samtale betyr at du ringer en kunde som du har hatt kontakt med før. Jo sterkere forbindelsen mellom deg selv og utsiktene er, jo varmere er samtalen. Hvis du for eksempel møter et prospekt på en bransjearrangement og han ber deg om å ringe ham slik at du kan stille en avtale, vil det være en ekstremt varm samtale. På den annen side, hvis du sender et brev eller en e-post til en kunde og deretter følger opp med en telefonsamtale, vil det være mer en lunken samtale.
Henvisninger er varme
Et prospekt som har blitt henvist til deg, kan også kvalifisere seg som en varm samtale, selv om du ikke direkte har vært i kontakt med det prospektet. Det at henviseren anbefaler deg prospektet skaper en indirekte forbindelse mellom deg og utsiktene. Utsiktene kjenner deg kanskje ikke, men han kjenner personen som henviste deg til ham, så henviseren fungerer som en slags bro.
Den tredje typen varm samtale oppstår når et prospekt har nådd deg for mer informasjon. For eksempel kan et prospekt fylle ut et skjema på nettstedet ditt som ber om tilbakeringing eller ringe et generelt nummer som svar på en TV-reklame. Disse utsiktene er vanligvis fascinerte nok til å prøve å nå deg, men de vet ikke noe om deg personlig. Disse varme ledningene er absolutt enklere å jobbe med enn kalde ledninger, men vil fortsatt trenge litt rapportbygging fra din side.
Virkelig varme samtaler er mye lettere å konvertere til avtaler enn kalde samtaler. Din forrige kontakt eller forbindelse med potensielle kunder betyr at du allerede har litt tillit mellom deg. Som et resultat vil utsiktene være mer villige til å investere litt tid på å høre hva du har å si. Mange selgere gjør det som et mål å bare gjøre varm anrop, siden ikke bare er varme samtaler mer produktive, det er også mindre sannsynlig at de resulterer i avvisning, noe som gjør dem langt mer behagelig fra selgerens synspunkt.
Det kan være vanskelig å dele opp samtalene dine i kalde samtaler og varme samtaler, fordi det som virkelig betyr noe er hvordan utsiktene ser på samtalen, ikke hvordan du klassifiserer det. Hvis du har vært i kontakt med utsiktene før, men han ikke en gang husker at han snakket med deg, er det fra hans synspunkt en kald samtale. Dermed ringer faktisk mange selgere som tror de ringer varme.
Hvis du er i tvil om hvordan utsiktene ser deg, er det best å behandle samtalen som om det er en kald samtale. Forutsatt at du har et forhold til utsiktene når du faktisk ikke bare vil irritere ham og gjøre det vanskeligere for deg å få den avtalen.
Ikke selg under den varme samtalen
En vanlig feil selgere gjør ved varme samtaler er å prøve å selge til potensielle kunder under samtalen. Salg skal skje under avtalen, ikke i en kort telefonsamtale. Unntaket er selgere som bare selger via telefon. For alle andre skal salg selges enten ansikt til ansikt eller under et virtuelt møte.
Når du ringer en varm samtale, først presentere deg selv og deretter umiddelbart få opp din eksisterende forbindelse med prospektet. Svaret hans vil gjøre mye for å fortelle deg om dette tross alt faktisk er en varm samtale. Hvis han sier at han ikke husker deg eller på annen måte reagerer uhøytidelig, bytter du tannhjul og behandler ham som en kald bly. Hvis han erkjenner forbindelsen, kan du gå videre med selvtillit.
