Hva er rådgivende salg?
Innhold
Begrepet 'rådgivende salg' dukket først opp i boken på 1970-tallet "Consultative Selling" av Mack Hanan. Den utforsker en salgsteknikk der selgeren fungerer som en ekspertkonsulent for sine potensielle kunder, og stiller spørsmål for å bestemme hva utsiktene trenger. Selgeren bruker på sin side denne informasjonen for å velge best mulig produkt (eller tjeneste) for å dekke et behov.
Konsulentvirksomhet selger ofte hånd i hånd med merverdisalg, en tilnærming der en selger presenterer kundespesifikke fordeler relatert til deres produkt eller tjeneste. Den rådgivende tilnærmingen, når den blir utført riktig, avdekker ofte mye informasjon om prospektets ønsker - noe som gjør det enkelt for selgeren å ta disse ønskene og matche dem med fordelene knyttet til produktet han eller hun selger.
Etablere tillit
Den største fordelen med den rådgivende salgstilnærmingen er at den hjelper selgeren med å bygge rapport raskt, samtidig som de presenterer seg som en ekspertressurs for potensielle kunder. Rapportbyggingen kommer fra selgerens vilje til å dele nyttig og verdifull informasjon med potensielle kunder uten å be om noe tilbake. Og når selgeren har demonstrert sin ekspertise, vil den potensielle kjøperen sannsynligvis nå ut til dem igjen når de har et spørsmål eller bekymring for dette kompetanseområdet.
Hvordan bli en ekspert
Fordi å presentere deg selv som en ekspert er en avgjørende del av den rådgivende salgstilnærmingen, må du ta deg tid til å etablere deg før du kommer i gang. Først må du tilegne deg den kompetansen - som er mye enklere enn de fleste tror. Du har sannsynligvis allerede kunnskap om et emne relatert til det du selger. Å bygge videre på denne kunnskapen vil raskt sette deg i en posisjon der du vet mer om emnet enn potensielle kunder gjør, som er alt du trenger for å posisjonere deg som en ekspert. Den andre delen av å bli ekspert er å etablere legitimasjon for deg selv for å støtte kravet ditt. Det kan oppnås ved å skrive blogginnlegg og innlegg i sosiale medier, samt samle attester fra tidligere kunder. Avhengig av ditt kompetanseområde, kan det være lurt å jobbe for å bli sertifisert gjennom en murstein og mørtel eller et online treningsprogram.
Prep Time er nøkkelen
Grundig kvalifiserende utsikter før du setter opp en avtale er en kritisk del av den rådgivende tilnærmingen. Hvis du ikke vet på forhånd at produktet ditt passer riktig for potensielle kunder, kan du kaste bort verdifull tid under en avtale med å prøve å få frem utsiktene for informasjon. Til slutt kan du til og med oppdage at du ikke kan gi det utsiktene trenger.
Å være storhjertet betaler
Selv om du har gjort leksene dine, og det viser seg at ditt eget produkt ikke egentlig passer best mulig for dine kunder, kan du fremdeles få noe ut av opplevelsen. I den tidskrevne ferieklassikeren "Miracle on 34th Street" ender Macy's Santa Claus en vinner fordi han sender foreldre til konkurrenten sin (Gimbles) for å kjøpe et leketøy når Macy's er ute av produktet. Å være storhjertet lønner seg. Ved å henvise et prospekt til et konkurrentprodukt, vil du vinne prospektets evige respekt og takknemlighet. Du kan ganske mye stole på ham for henvisninger, attester og annen assistanse selv om han aldri blir kunde.
