Forstå salgskvoteavtalen din

Innhold

• Kvoter fra ledelsessiden
• Hvordan de fleste kvoter er formulert
• Betydningen av kvoter
• Kvoter fra en salgsfaglig synspunkt

Elsk dem eller hat dem, salgsposisjoner og kvoter går hånd i hånd. Mens de fleste hver salgsmedarbeider tildeles en kvote, forstår ikke mange hvordan de er formulert, hvorfor de er viktige og hvordan det å ha en full forståelse av kvoten din kan være en viktig faktor i suksessen i salgskarrieren din.

Kvoter fra ledelsessiden

Ledelsen ser salgskvoter som både et verktøy for prognoser og for å ansvarliggjøre salgspersonell. Uten tildelte kvoter har representanter ingen formaliserte inntekts- eller aktivitetsmål å skyte på og ledelse svekkes uten muligheten til å referere til en objektiv forventning som både lederne og representantene er enige om. Og selv om representanter ikke nødvendigvis er enige i tildelte kvoter, inkluderer de fleste arbeidsgivere å anerkjenne tildelt salgskvote som et krav til ansettelse. Denne erkjennelsen innebærer at den ansatte salgspersonell forstår at det forventes at han produserer minst sin tildelte kvote, og at ledelsen har rett til å forvente at deres representanter leverer tildelte kvoter.

Kvoter er imidlertid ikke et rent virkemiddel for ledelsen til å holde sine ansatte ansvarlige. Kvoter brukes også som måleverktøy for å estimere og forutsi hvor mye inntekter som kan og bør forventes fra hver rep eller kontobase. Mens ledelsen ofte blåser opp tildelte kvoter sammenlignet med estimatene sine, er kvotene (vanligvis) forankret i virkeligheten og basert på rimelige forventninger.

Hvordan de fleste kvoter er formulert

Hvis du jobber for et salgsselskap som har flere salgsområder eller produktlinjer, er din tildelte kvote sannsynligvis et resultat av tidligere prestasjoner, markedsandel og markedsdata. Selv om disse kan virke litt forvirrende, må du forstå at for nesten alle bransjer er uavhengige rapporter tilgjengelige som beskriver den totale muligheten for hvert markedsområde og blir ofte kjøpt av salgsselskaper som trenger å forstå bedre hvordan de kan markedsføre, posisjonere og selge produktene sine best. eller tjenester.

For nyopprettede salgsselskaper er tildeling av kvoter mye mer av en optimistisk tilnærming siden de mangler sentrale indikatorer som tidligere forestillinger, men de aller fleste tildelte kvoter er ikke tilfeldige og er basert på forskning og bevis.

Betydningen av kvoter

Kvoter er viktige av flere grunner. For det første gir de ledelsen et målekjøretøy som de kan bedømme ytelsen til sine salgsrepresentanter. For det andre gir kvoter verdifull tilbakemelding for ledelsen som hjelper i deres prognosekrav. For det tredje blir kvoter ofte brukt som en del av en salgsfaglig kompensasjonsplan. Mange komp-planer inkluderer overprestasjonsbonuser som belønner representanter som overskrider de tildelte kvotene, og noen komp-planer inkluderer et variabelt lønnsområde som øker jo nærmere en representant er tildelt kvote.

Kvoter fra en salgsfaglig synspunkt

Få 10 selgere i et rom og still et enkelt spørsmål til dem alle: "Hvordan har du det med den tildelte salgskvoten din?" De som svarer at kvotene deres er for høye og urealistiske, er de representantene som langt fra kommer til å treffe sine kvoter. De som svarer at kvotene deres er tøffe, men oppnåelige, og de reps som er veldig nær eller litt over sin tildelte kvote. Og de som svarer at kvoten deres er veldig nøyaktig og er et flott motivasjonsverktøy, er de som produserer inntekter som langt overstiger deres tildelte kvote!

Kvoter er en del av praktisk talt hver salgsjobb, og er ofte årsaken til de fleste stress som en salgsprofesjonell takler daglig. Når du vet at du forventes å levere tildelte kvotekjøringer, vil noen jobbe enda hardere enn de normalt ville gjort og driver andre til verden av frykt, klaging og negativitet.

Lær hvordan vellykkede representanter ser på kvotene deres, administrer rundt kvotene deres og se dem som deres minimum akseptable standard.